“Stesso mercato, risultati diversi: il ruolo dell’atteggiamento e della strategia”
11 Ottobre 2025
I 3 Errori che Bloccano le Tue Vendite (e come li puoi evitare)
In questo contributo, Renato Gentile affronta un tema cruciale per la categoria: come reagire alle difficoltà di mercato e trasformarle in opportunità di crescita
Il contesto economico è uguale per tutti, ma la differenza la fanno le scelte quotidiane, la capacità di adattarsi e la mentalità con cui affrontiamo le sfide.
Perché, a parità di contesto economico e settore, alcuni professionisti della vendita non solo resistono alle flessioni, ma riescono addirittura a crescere in modo esponenziale, mentre altri faticano a mantenere le quote o, peggio, le perdono?
Questa è la domanda che ogni agente di commercio, ogni consulente di vendita e ogni professionista sul campo si pone, specialmente in un momento storico caratterizzato da rapidi cambiamenti e incertezza diffusa. Il mercato, inteso come l’insieme delle sue regole, della macroeconomia, della concorrenza e delle dinamiche settoriali, è oggettivamente lo stesso per tutti. Ma l’interpretazione che ne diamo e l’atteggiamento che ne deriva sono tutto fuorché uniformi. Ed è proprio qui che risiede la chiave di volta, la differenza che segna il successo o l’arretramento.
La Trappola della “Crisi Esterna”
Confrontandosi quotidianamente sul campo, si nota un atteggiamento ricorrente in chi si trova in fase di stallo o di crisi. La tendenza è quella di guardare ossessivamente a ciò che è fuori dal proprio controllo: la macroeconomia che rallenta, i prezzi che aumentano o calano, il cliente che “non compra più come una volta” o la concorrenza che “fa prezzi impossibili”.
È un meccanismo di difesa naturale, una sorta di comfort zone cognitiva che offre una rassicurante giustificazione esterna al mancato risultato. Semplificando, il messaggio implicito è: “Non è colpa mia, è colpa del mercato.”
Questo approccio, pur essendo psicologicamente protettivo nel breve termine, ha un effetto devastante: porta a restare ancorati a ciò che si è sempre fatto. Si difendono con ostinazione le metodologie, le abitudini e le zone geografiche note, chiudendosi a nuove proposte, nuove formazioni e, soprattutto, a confronti costruttivi. La rigidità mentale si trasforma in rigidità operativa. In un contesto in cui il mercato evolve ad altissima velocità mutano le esigenze dei clienti, i canali di comunicazione e le modalità di acquisto questa immobilità finisce per diventare un freno insormontabile che condanna all’irrilevanza professionale.
La Prospettiva del Venditore in Crescita
Chi, invece, sta ottenendo risultati di crescita o mantiene la performance anche in contesti sfidanti, mostra un orientamento radicalmente diverso. Non si tratta di negare le difficoltà o ignorare i trend negativi; sarebbe ingenuo e irrealistico. La differenza sta nella scelta consapevole di spostare il focus da ciò che è immutabile a ciò che è pienamente governabile: la propria strategia, la propria preparazione, le proprie azioni quotidiane.
Questa categoria di professionisti adotta un atteggiamento di apertura: accetta il confronto senza sentirsi minacciata, si mette in discussione e, soprattutto, ascolta attivamente le nuove proposte e le esigenze in evoluzione del mercato. Vede nella difficoltà non una condanna, ma uno stimolo all’innovazione. Sa che non può cambiare le regole del gioco (tassi, inflazione, instabilità internazionale), ma può cambiare le proprie mosse, la propria proposta di valore e, fondamentalmente, il proprio livello di competenza. Trovano proprio in questo spostamento di responsabilità la forza e l’energia per migliorarsi e andare avanti.
La Battaglia Silenziosa: Mente, Ego e Cambiamento
Molti si chiedono perché questa differenza di approccio sia così difficile da colmare. La risposta affonda le radici nella psicologia della vendita e del successo.
Quando siamo sotto pressione professionale o economica (come in una crisi di vendite), la nostra mente tende a concentrarsi su ciò che non possiamo cambiare. È un meccanismo di difesa in cui il cervello predilige schemi familiari e scorciatoie cognitive. Il cambiamento è visto come un dispendio energetico aggiuntivo e, in un momento di incertezza, l’energia va risparmiata. La mente preferisce lo status quo, anche se inefficiente, perché riduce l’incertezza percepita e l’ansia.
Accettare l’idea di dover cambiare il modo in cui si vende, di digitalizzare il processo o approcciare un nuovo target o settore, significa implicitamente riconoscere che quello che si è fatto finora non è più sufficiente. È qui che l’ego del professionista si difende con maggiore forza: ammettere di aver bisogno di un aggiornamento, di una nuova skill, o di aver percorso una strada che non porta più risultati, non è facile. L’ego interpreta la messa in discussione come una minaccia personale, non come un’opportunità di apprendimento.
Chi cresce non è intrinsecamente più fortunato; ha semplicemente sviluppato una resilienza cognitiva e un ego meno difensivo. È capace di vedere nel feedback negativo, nello stallo o persino nel fallimento non una critica personale o una condanna del mercato, ma una preziosa informazione per tarare meglio le prossime azioni. Ha trasformato l’incertezza in un invito all’azione e al perfezionamento continuo.
In sintesi, lo scenario competitivo è indubbiamente complesso e uguale per tutti, ma la mappa mentale con cui scegliamo di orientarci su quello scenario è interamente sotto la nostra responsabilità. La crescita, nella vendita come nella vita, non è determinata dal vento che soffia, ma dalla regolazione cosciente delle proprie vele. La vera differenza tra chi avanza e chi arretra è la scelta di spostare l’attenzione dalla condanna esterna alla trasformazione interna.
Cosa state scegliendo di cambiare nelle vostre abitudini quotidiane per rispondere alle dinamiche che non potete controllare?
A cura di Renato Gentile
